Metodología LINK: Cuatro años vinculando exitosamente a los agricultores con los mercados

Todo estaba listo para que el investigador del CIAT Matthias Jäger, de la unidad de Vinculación de Agricultores a los Mercados, y Chris Claes, representante de la ONG belga Vredeseilanden (VECO), presentaran la metodología LINK – una poderosa herramienta que ha dejado lecciones valiosas para muchos.

El escenario no podía ser mejor: el IV Congreso Internacional de Marketing e Innovación “Hacia los Mercados Verdes”, dentro del marco de la Decimoquinta edición de la Feria ExpoApen, la feria más importante de exportación de Nicaragua, realizada en Managua, la capital del país, el 25 y 26 de septiembre de 2015.

La feria, organizada por la Asociación de Productores y Exportadores de Nicaragua (APEN), reunió a importadores, exportadores, productores, mayoristas, distribuidores, minoristas y representantes de asociaciones de Europa, Estados Unidos, República Dominicana, Puerto Rico, Chile, Panamá y otros países centroamericanos.

Descargar la metodología

Jäger y Claes presentaron la metodología participativa, que busca forjar relaciones comerciales incluyentes entre los grupos de productores formales e informales y los compradores. Estas relaciones no solamente son incluyentes, sino también económicamente rentables y socialmente responsables. Jäger y Claes además resaltaron dos ejemplos nicaragüenses de relaciones exitosas: CACAONICA y RITTER SPORT (Alemania), y COOSMPROJIN e ICI-Walmart. Estos casos comprobaron, una vez más, la inclusión es un buen negocio.

Un cacao más delicioso para todos

El primer despacho internacional que hizo la Cooperativa de Servicio Agroforestal y Comercialización de Cacao (CACAONICA) fue a Alemania, hace 15 años, a través de RITTER SPORT, un importante comercializador de barras de chocolate en Europa.

Se estima que más de 170 toneladas de cacao salen de Nicaragua cada año a través de la cooperativa. De esta cantidad, 100 toneladas son vendidas a RITTER SPORT y el resto se comercializa a través de Ethiquable (Francia).

CACAONICA cuenta con 215 miembros activos, distribuidos en 49 comunidades en los municipios de Waslala y Siuna de la Región Autónoma de la Costa Caribe Norte (RACCN). Todo el cacao producido es orgánico y certificado como tal por Bio Latina Certificadora S.A.C. y Fairtrade International. También está certificada en buenas prácticas de producción.

RITTER SPORT compra más del 90% de sus requerimientos de cacao mediante intermediarios internacionales con oficinas en la Bolsa de Valores de Nueva York. Es el exportador número uno de cacao de la más alta calidad de Nicaragua, el único país en donde la compañía ha invertido en instalaciones para la compra de cacao. RITTER SPORT tiene políticas de apoyo, en especial financiar para precompra (antes de la cosecha) un porcentaje dado de cacao (hasta un 40%) y ayuda para secado en patio y fermentación en sus instalaciones en Sébaco, departamento de Matagalpa.

En este caso, la metodología LINK, desarrollada por el CIAT, se aplicó dentro del marco del programa de “Mercados Modernos Inclusivos” de VECO-MA. VECO-MA es un programa regional de Vredeseilanden en Mesoamérica, que ha operado en Nicaragua desde la década de los ochenta y ha facilitado la aplicación de LINK. Mercados Modernos Inclusivos está alineado con la misión de VECO-MA de ayudar a pequeños agricultores en su rol de alimentar una población en continuo crecimiento, reducir la presión sobre el planeta y liderar su propio progreso.

El uso de LINK permitió el desarrollo de un proceso participativo para identificar y caracterizar los actores en la cadena de valor del cacao, los flujos de intercambio entre ellos, los modelos de negocios que sustentan su operación, el nivel de inclusión presente en las relaciones y la identificación conjunta de formas de mejorar.

Adicionalmente, a RITTER SPORT le agradó la experiencia de aplicar LINK a sus relaciones comerciales con CACAONICA. Tras observar los resultados positivos obtenidos con la Cooperativa, RITTER SPORT decidió repetir la experiencia con otras 18 cooperativas.

Pequeños gigantes

Dos chorros de agua limpia caen en enormes canastas blancas, bloqueando las voces de los trabajadores en el centro de acopio de la Cooperativa de Servicios Múltiples Productores de Jinotega (COOSMPROJIN), Nicaragua. Este lugar está ubicado en la comunidad de Sasle, a 20 km de distancia del asentamiento municipal de Jinotega. Todos los días, numerosas canastas de remolacha, zanahoria, tomate, repollo y el producto estrella – la lechuga iceberg – llegan al centro.

Domingo Hernández es uno de los 29 miembros que venden sus productos a Industrias Cárnicas Integradas (ICI) de Nicaragua, propiedad de la cadena Walmart-México y Centroamérica (ICI-Walmart). Su finca es sembrada con lechugas de hojas verdes que posteriormente deben pasar por un riguroso proceso de lavado, clasificación y empaque en el centro de acopio de la Cooperativa antes de ir directamente a la bodega de almacenamiento de ICI.

Toda la operación de comercialización de la Cooperativa está relacionada con el cultivo de verduras, un producto importante en la zona y que impacta directamente las condiciones socioeconómicas de las comunidades de Sisle 1 y 2, Sasle, San Antonio y El Mojón.

La relación de comercialización entre COOSMPROJIN e ICI-Walmart, que empezó en 2013 como un proyecto piloto, también está enmarcada en la metodología LINK.

LINK fue aplicada dentro del contexto del Programa de Gestión Rural Empresarial, Sanidad y Ambiente (PROGRESA). Este programa busca brindar herramientas a los pequeños agricultores, y es implementado por Catholic Relief Services (CRS) y ocho organizaciones nacionales. Los objetivos son garantizar ventas fiables que cumplan las demandas del mercado y abastecer, oportunamente, a ICI-Walmart con productos de calidad que hayan seguido buenas prácticas de manufactura.

Progreso en las relaciones comerciales

• La relación comercial entre COOSMPROJIN e ICI–Walmart fue formalizada a finales del primer año del proyecto piloto mediante la firma de un contrato de comercialización.

• Las actividades para mejorar el desempeño de COOSMPROJIN iban dirigidas a fortalecer las capacidades de los productores para garantizar estándares de calidad y fidelizar a los productores.

• El aprecio por la inclusión en esta relación comercial mejoró a medida que se aseguraban los volúmenes y la calidad de los productos, lo que motivó a ICI-Walmart a brindarle a COOSMPROJIN oportunidades para aumentar la oferta al punto de que sobrepasaran las metas contratadas.

• ICI–Walmart ha apoyado a la Cooperativa en la realización de eventos de capacitación para los operarios del centro de acopio, que incluye temas como manipulación de productos, inocuidad de los alimentos y buenas prácticas de manufactura.

• Las relaciones y alianzas se establecieron de una manera más formal con proveedores de insumos, incrementando así los volúmenes de producción de plántulas.